Scelta del target ed errori da evitare come la peste

Sappiamo scegliere in modo corretto il nostro segmento di mercato turistico? E’ facile mancare l’obiettivo appropriato, soprattutto se ci concentriamo esclusivamente sui numeri.  Quando andiamo a stilare un piano di marketing per i nostri clienti, uno dei primi compiti è quello dell’individuazione della corretta segmentazione di riferimento della struttura. Per essere corretto, il piano deve evitare come la peste di consentire o suggerire l’acquisizione di target a basso profitto, solamente nel tentativo di aumentare il numero delle presenze e poter presentare al cliente un falso positivo. Un altro errore, altrettanto pericoloso, è quello di non aiutare il cliente a valutare con obiettività il proprio segmento di mercato: spesso viene sopravvalutato e considerato adeguato ad una fascia più alta di quella dei frequentatori abituali. E’ necessario aiutarlo a comprendere che il voler attrarre un target più esigente e con capacità di spesa maggiore, ma senza intervenire a livello organizzativo, strutturale e di servizi offerti, azzera le probabilità di successo e di profitto conseguente.

Arrivati poi al dunque, e cioè entrare con tutte le carte in regola nel mercato online, è obbligatorio avere le idee molto chiare su come funzionano i motori di ricerca, i portali di distribuzione online e le OTA che sono ottimizzati secondo i criteri di selezione utilizzati dagli utenti. Basta dare un’occhiata a come, e con quale ordine, vengono presentati i risultati di ricerca in Expedia:

• Classificazione da parte degli ospiti
• Classificazione in base alla categoria di pertinenza della struttura
• Tariffa
• Offerte Last Minute

In un interessante Webinar di SimpleDistribution che ho seguito qualche giorno fa, sono state presentate delle slide chiarificatrici in questo senso, dove viene dato gran rilievo all’importanza della giusta comunicazione per creare opportunità di incremento di vendite e quindi di conversioni positive. Studiare delle corrette condizioni di vendita in base al target di riferimento con flessibilità è un’altra azione di web marketing fondamentale. Dobbiamo quindi sapere molto bene a chi ci vogliamo rivolgere per creare delle offerte differenziate.

Famiglie:

quando tempo prima prenotano?	con un certo anticipo
quanto dura mediamente il soggiorno?	generalmente prolungato
quando viaggiano?	alta e media stagione
che sistemazione richiedono?	junior suite o family room
quali offerte proporre?	gratuità per bambini, magari alzando l’eta massima Garage gratuito buoni per servizi di ristorazione attività o servizi specifici per bambini incentivare la prenotazione anticipata offrendo sconti particolari su soggiorni più lunghi

Coppie mature:

quando tempo prima prenotano?	last minute
quanto dura mediamente il soggiorno?	variabile
quando viaggiano?	in bassa stagione
che sistemazione richiedono?	in genere camere di tipologia superior
quali offerte proporre?	uno sconto per soggiorni di durata superiore ad un certo numero di notti  differenziare le offerte in base alla stagione incentivando la prenotazione anticipata

Giovani:

quando tempo prima prenotano?	all’ultimo secondo
quanto dura mediamente il soggiorno?	variabile
quando viaggiano?	non ci sono periodi particolari
che sistemazione richiedono?	si adattano a qualsiasi sistemazione, in base al costo
quali offerte proporre?	la massima elasticità nella tempistica delle prenotazioni  offrire disponibilità di alloggi prenotabili fino al “last second”

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