Affiancando i nostri clienti durante le prime fasi di attività di marketing, spesso mi rendo conto che per i titolari di strutture turistico-ricettive, nello specifico di agriturismi, non è facile individuare il prezzo dei propri prodotti e servizi. Sembra paradossale, ma essi tendono prevalentemente a riferirsi alla concorrenza diretta od al semplice calcolo costo-ricavo-vendita. Eppure non è così semplice.
Infatti il prezzo dovrebbe fare l’equilibrista fra:

  1. valore adeguato in base al legame fra costo e redditività
  2. valore in linea con la capacità di acquisto del mercato di riferimento
  3. politiche dei concorrenti.

Non dimentichiamoci, naturalmente, che in primis è necessario definire gli obiettivi che saranno poi i primi fattori che influenzeranno il calcolo del prezzo e che si possono sintetizzare così:

  • massimizzazione dell’utile calcolando il ritorno sul capitale investito
  • massimizzazione del volume d’affari
  • allineamento con i prezzi della concorrenza

Il dottore dei soldiSe l’analisi dei costi (costo diretto, di struttura e di profitto) è scontata perché viene naturale per un imprenditore, lo è meno l’analisi delle reazioni del consumatore alle variazioni delle tariffe ed il valore che viene percepito. Due esperte di economia aziendale quali Ilaria Vannini e Serena Fabbroni, definiscono benissimo questo concetto, spiegando che “… il valore percepito è la conoscenza e la comprensione di tutte le qualità distintive del prodotto-servizio …”.
Altre variabili sono generate dagli interventi di marketing che applichiamo in base alla strategia concordata con il cliente, e che influenzano e si fanno influenzare dalla tariffa.

Indicativamente si tratta di:

  1. il prodotto in sé, quindi l’apprezzamento del cliente quando percepisce la diretta proporzionalità fra prezzo e qualità
  2. l’ubicazione della struttura, se in una posizione privilegiata e che offre un paesaggio esclusivo
  3. la promozione adeguata e consona, perchè più alta è la qualità dell’offerta ed il suo prezzo, più specifica deve essere l’attività pubblicitaria e di comunicazione, utilizzando specifiche agenzie di viaggi e OTA, inserzioni in riviste specializzate sul settore ecc.

Per il settore agrituristico la migliore strategia dei prezzi si deve concentrare sul comportamento dei consumatori. Generalmente le aziende agrituristiche sono avvantaggiate rispetto ad altre categorie, perché i loro clienti sono generalmente consapevoli che la genuinità e l’alta qualità dei prodotti provenienti da agricoltura biologica e la posizione spesso isolata dove sorge l’agriturismo richiedono dei costi maggiori. E’ proprio qui che si gioca spesso un marketing mix importante.
Infatti, nel caso in cui il nostro cliente possegga una struttura particolare per ubicazione, particolarità delle attività agricole svolte e tipi di servizi connessi all’agricoltura offerti ai propri ospiti, è possibile applicare tariffe medio-alte che diventano sinonimo di alta qualità. Una check-list di queste caratteristiche potrebbe essere la seguente:

  • localizzazione
  • condizione degli edifici adibiti ad alloggi
  • ricercatezza nell’offerta di attività legate all’agricoltura ed alla vita contadina
  • particolare cura nella realizzazione di servizi intangibili (come, per esempio, condizioni di massimo relax per gli ospiti) che tangibili (come, ad esempio, piscine, campo da tennis o da calcetto, fitness ecc.).

Fatto ciò si deve affrontare un ultimo compito: individuare i servizi per cui è possibile e sensato chiedere una tariffa supplementare.
Se per una struttura agrituristica con prezzi medio-alti si dà per scontato che siano inclusi servizi come l’uso della piscina, calcetto e tennis, non lo sono, ad esempio, i corsi di cucina, le visite guidate, le escursioni a cavallo.

In ogni caso è sempre e soltanto la differenziazione dei servizi il punto di forza delle strutture ricettive ed in particolare per gli agriturismi, ed un marketing mix che tenga conto di tutte le variabili che ne derivano. Potremo così stabilire il prezzo giusto per il giusto cliente e con la massimizzazione dei profitti.

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Sappiamo impostare correttamente le tariffe di un agriturismo?, 10.0 out of 10 based on 1 rating