Spesso sentiamo parlare di Target, ma il suo significato non sempre è chiaro. Nel glossario del marketing informatico troviamo la seguente dicitura:“Target: Obiettivo che si vuole raggiungere con una determinata azione o campagna. Può anche essere sinonimo di mercato-obiettivo, segmento, pubblico di riferimento.” E’ soprattutto a quest’ultima definizione che farò riferimento in questo post.

In questi termini è opportuno distinguere due classi di target group: un target secondario composto da:

  • Nuovi clienti e potenziali clienti, visitatori del nostro sito, persone che hanno telefonato direttamente per chiedere informazioni, persone che non hanno trovato la disponibilità nella nostra struttura, persone che si sono rivolte ad enti turistici per ottenere informazioni, clienti che sono in possesso di coupon pubblicitari ottenuti in seguito a campagne pubblicitarie già effettuate eccetera.
  • Clienti persi che vogliamo stimolare a prenotare nuovamente da noi la loro vacanza.
  • Amici e conoscenti del target primario e cioè di coloro che sono incitati e che fanno parte del target primario, ed esattamente da persone che possono essere coinvolte da noi e diventare coloro che raccomandano i nostri servizi attivando il passaparola come indica sempre molto chiaramente Giancarlo Dall’Ara nel suo libro “Il marketing del passaparola nel turismo”.

Egli ci indica i nostri promotori primari:

  • Autori di guide. Sappiamo che una recensione, un suggerimento letto in una guida ha un enorme potere di influenzare le nostre scelte, trasformandolo in una raccomandazione. Il grado di efficacia dimostrato dalle guide turistiche nei confronti dei lettori è veramente alto e si traduce in un passaparola del tipo: “Vieni anche tu in vacanza in quell’albergo, è segnalato anche nel guida XY”.
  • Giornalisti che sono praticamente gli opinion leader e/o opinion maker per antonomasia.
  • Operatori turistici, sia professionisti che non, sono considerati punti di riferimento. Infatti se un certo pacchetto promozionale, una certa struttura turistica è citata da un operatore, oppure viene pubblicata su un catalogo particolare, inevitabilmente ci sarà qualcuno che vorrà prendere contatti e proseguire così il processo di comunicazione.
  • Opinion leader diffusi. A seguito di studi del mercato abbiamo visto infatti che non esistono solamente degli opinion leader famosi poiché anche soggetti che occupano posizione non particolarmente importanti (a livello di status) riescono a esercitare un certo grado di influenza.  Queste persone sono punti di riferimento nella loro cerchia di amici, nell’ambito della loro comunità e della loro famiglia, per determinati prodotti e/o argomenti. Vengono riconosciuti come “esperti” su un determinato tema e ci si affida al loro giudizio.
  • Ospiti, che possono distinguersi fra inerti, fedeli, amici, sostenitori. Dall’Ara ha analizzato il loro comportamento e fa emergere due ulteriori profili:
  • - il cliente che si sente particolarmente a proprio agio con i prodotti che gli vengono offerti e che quindi, sentendosi in sintonia, tutto gli va bene,
  • - ed il cliente dal profilo molto esigente ma contemporaneamente partecipativo. Si tratta di di un genere di cliente che sono diventati esperti del territorio, dei servizi e della struttura presso la quale soggiornano e che si sentono in grado di dare consigli e suggerimenti per migliorare ulteriormente il servizio ricevuto.

Al fine di programmare delle azioni di marketing, per ognuno di questi interlocutori prevedremo un’identificazione precisa con una apposita scheda contenente le informazioni necessarie utili: indirizzo, prodotti preferiti, necessità manifestate eccetera.

Chi si occupa di relazioni pubbliche attribuisce molta importanza anche agli Stakeholder, cioè soggetti consapevoli del loro di diritto di interloquire con l’organizzazione. Tra gli Stakeholder si trovano i grandi clienti, i fornitori, i dipendenti, le associazioni di riferimento e via di seguito.

Naturalmente il target può essere individuato in modi molto più avanzati di quello descritto. L’importante è riuscire a organizzare in modo distinto i vari interlocutori poiché è proprio da questa attività che saremo in grado di organizzare e prevedere azioni mirate per la promozione della nostra azienda.
Utile a questo scopo è anche l’osservazione online, oltre che offline, del target individuato frequentando luoghi di aggregazione come Forum, Social Network, Blog.

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