Essendomi occupata per anni di vendita nel settore alberghiero ho avuto modo di riflettere più di una volta sui meccanismi che creano relazioni individuali fra impresa e clienti potenziali ed effettivi.
Ho avuto modo di verificare con l’esperienza diretta che  è indispensabile per una attività turistica che cerca di instaurare e consolidare tali relazioni utilizzando Internet (e tutti i suoi strumenti , come Social Network, Blog aziendali ecc.) di presentarsi come affidabile, quindi credibile. Le informazioni, i contenuti e i servizi offerti nel proprio sito web debbono attirare il cliente, ma d’altra parte, è sempre e solo l’utente a decidere quale sito è più interessante in base ai contenuti offerti. La vendita sarà la naturale conseguenza e non l’obiettivo primario, sarà il premio per essere stati trasparenti, aver dialogato lealmente, aver offerto informazioni interessanti, aver divertito in modo intelligente.

Già da tempo infatti assistiamo al totale ribaltamento della vecchia tecnica di vendita selettiva detta push, (cioè si “spingeva” il prodotto verso il cliente), adottando quella definita pull (cioè “attrattiva”, attraendo il cliente verso il prodotto offerto).
Il consumatore deve essere posto al centro dell’attenzione in tutte le fasi di vendita.
Molte piccole e medie imprese (io mi riferisco principalmente al mondo Travel) sono presenti in internet solamente perché “ci sono tutti” e di conseguenza compiono svariati errori di marketing per economizzare sulle tecniche di visibilità online, credendo che possano essere ancora valide, ad esempio, le vecchie competenze acquisite con pubblicità fatta su giornali e/o riviste. Nulla di più sbagliato.
Per fare un web marketing produttivo significa, fra l’altro, inserire contenuti adeguati al target, utilizzando tutte quelle strategie di comunicazione innovative, relazionandosi con il pubblico della rete che ha caratteristiche peculiari rispetto a quello, diciamo così, esterno. Infatti la scarsa conoscenza e la misconoscenza del proprio target porta a compiere errori vistosi. Per precisione, e per aiutare coloro che potrebbero avere ancora dei dubbi, elenco qui di seguito i principali:

  • Tutti sono in internet. Perché non dobbiamo esserci anche noi? Occorre offrire al navigatore la possibilità di spendere bene il tempo trascorso sul sito e stimolarlo a fare business.
  • Creare una Home Page pseudo artistica, carica di simboli, figure animate ecc.. Il navigatore, sempre più pressato dalla necessità di trovare più informazioni in sempre meno tempo, sarà infastidito dalla lentezza di caricamento: passerà oltre, ad un altro sito.
  • Trascurare l’aggiornamento del sito per contenere i costi. Niente di peggio che ritrovare dei vecchi contenuti, contrassegnati da una data ampiamente superata.
  • Sottovalutare il web e sprecare le opportunità. Il navigatore ha bisogno di interagire quindi non necessita di trovare una “vetrina” stile brochure. Si allontanerà immediatamente.
  • Sovrastimare l’efficacia del sito web nel breve periodo. La crescita in rete è stimata al quadrato del numero di connessioni, quindi il valore aumenterà solamente se il sito sarà continuamente adattato a ciò che si propone l’azienda, passo per passo.

Per concludere invito tutti coloro che cercano nuovi modi di “essere azienda” e che cercano  il successo di vendita di non sottovalutare mai i principi del web marketing che è soprattutto l’attenzione costante ai cambiamenti dell’unico vero motore di ogni impresa: il cliente.

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