Il Revenue Management intimidisce le PMI turistiche

La nuova stagione turistica sta per ripartire e dobbiamo prepararci in modo adeguato. Uno strumento che in questo caso può aiutare anche le PMI turistiche è senz’altro l’utilizzo del Revenue Management (RM).
In questi ultimi anni si parla sempre più spesso di RM, ma nella maggior parte dei casi questo strumento di vendita viene percepito come una tecnica riservata a degli specialisti in economia.
In effetti, così come specifica Claude Bénard nella sua intervista a Klaus Kohlmayr direttore di IDeaS Advantage questo mezzo viene percepito come molto complicato per i piccoli albergatori che non hanno l’esperienza, il know-how o il tempo di gestire la cosa. Infatti il Revenue Management è veramente efficace solamente in quelle realtà turistiche che hanno la capacità di fare previsioni di vendita in base alle richieste di occupazione incrociate alla disponibilità media del periodo, la durata media dei soggiorni e altri dati, ma pur sempre con una proiezione retrospettiva, preferibilmente di due, tre anni. Ma non solo: quelle che hanno tempo.

Secondo Kohlmayr, la società che egli dirige garantisce che non è assolutamente importante la grandezza dell’albergo nel senso della sua capacità ricettiva, ma fondamentale  è il tempo che viene impiegato per la gestione del RM.  I loro clienti hanno sperimentato una ripresa del loro mercato in declino e sono riusciti a raddoppiare la percentuale di RevPar.  Questo indice dal nome così inquietante per i non adepti (ma che in realtà significa: Revenue per Available Room cioè profitto per ogni camera disponibile)  è un dato che si ottiene moltiplicando il ricavo medio di una camera per la percentuale di occupazione. Nel libro di Franco Grasso “Il Revenue Management alberghiero: come aumentare il profitto di un albergo” si trovano ben chiarificate le tecniche sull’utilizzo di questo sistema. Nel leggerlo dobbiamo prender nota ancora una volta della grande abilità di Grasso come formatore. A ragione Booking Blog ?ospita spesso le sue lezioni, come quest’ultimo videocorso.

E’ un apparente paradosso che gli albergatori, in questi tempi turbolenti di folli promozioni “all inclusive”, si dedichino alla pratica del RM ottimizzando il prezzo di vendita. Negli ultimi due anni circa abbiamo visto infatti come ci siano forti pressioni da parte dei gestori e dei proprietari delle imprese turistiche a cogliere tutte le opportunità di business senza badare al prezzo, stracciandolo senza alcun criterio. Una motivazione per la perseverare nel RM, individuata da Kohlmayr, è che una volta che il cliente arriva in albergo il gestore/manager/proprietario cercherà di recuperare parte degli introiti attraverso entrate accessorie quali: bar e minibar, ristorante, wellness center , noleggi vari ecc..  Anche la Cornell University ha compiuto una ricerca in merito constatando che il RM permette di trovare l’equilibrio migliore per attirare i clienti attraverso l’offerta di sconti , ma successivamente beneficiare di altre entrate supplementari. Si prevede di assistere ad alcune soluzioni molto interessanti per il prossimo futuro.
Le previsioni del mercato per il RM relative al 2010 si preannunciano lente per il primo semestre, andando poi ad aumentare verso settembre quando riprenderanno i viaggi d’affari.

In ogni caso, qualunque sia il target della struttura, resta valido un solo consiglio: guardandoci indietro troveremo gli spunti per migliorarci nel futuro.
Così, come nella vita, anche nel lavoro.

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